ABM

ABM(Account-Based Marketing)은 'B2B에서 한 번의 거래가 수억 원을 좌우하는 경우, 잠재 고객을 일반 트래픽으로 다루면 안 된다'는 문제의식에서 출발했습니다. 타깃 기업 50~200곳을 정해두고, 그 회사들에 대해 마케팅과 영업이 한 팀처럼 움직이는 방식입니다.

ABM의 전형적 흐름은 이렇습니다. ICP 기준으로 타깃 계정 리스트 정의 → 그 계정의 의사결정자에게 맞춤 콘텐츠와 광고 노출 → 영업이 해당 계정에 개인화된 아웃리치 → CS까지 통합한 계정 단위 운영. 회사 단위 KPI('타깃 50개 사 중 미팅 잡힌 비율')를 보는 게 ABM의 특징입니다.

실무에선 ABM이 효과를 내려면 마케팅과 영업의 일상적 협업이 전제되어야 합니다. 단순히 '광고 타기팅을 좁혔다'고 ABM이 되는 건 아닙니다. 도구로는 6sense, Demandbase 같은 ABM 플랫폼이 대표적입니다.