다크 퍼널
한 줄 정의
B2B 구매 결정의 상당수가 슬랙·DM·팟캐스트 같은 측정 불가 채널에서 일어나는 현상을 가리키는 개념입니다.
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Dark Funnel(다크 퍼널)은 'B2B 의사결정이 폼을 채우는 시점에 시작되지 않는다'는 사실에서 출발한 개념입니다. 의사결정자는 보통 슬랙 커뮤니티에서 추천을 듣고, 링크드인 DM에서 비교를 하고, 팟캐스트에서 인사이트를 얻은 뒤, 마지막에 공식 사이트 폼을 채웁니다. 측정 가능한 것은 마지막 폼뿐이라는 게 문제입니다.
Dark Funnel의 영향을 가늠하는 흔한 방식은 'Self-reported attribution'을 함께 묻는 것입니다. 데모 신청 폼에 '저희를 어떻게 알게 되셨나요?'를 자유 응답으로 받으면, GA4가 보여주는 채널 분포와 전혀 다른 그림이 나오는 경우가 많습니다.
솔직히 말하면 다크 퍼널 채널은 단기 ROI 계산이 어렵습니다. 그래서 Demand Generation 예산은 '직접 측정'보다 'Branded Search 증가, 사이트 직접 방문 증가, Self-reported attribution 변화' 같은 간접 지표로 정당화하는 경우가 많습니다.
관련 용어
다크 소셜
DM·메신저·이메일처럼 분석 도구로 추적이 어려운 비공개 채널에서 일어나는 콘텐츠 공유 트래픽을 의미합니다.
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이미 검색하는 수요를 잡는 게 아니라, 카테고리 자체에 대한 관심과 수요를 처음부터 만들어내는 마케팅 활동입니다.
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