NRR

NRR(Net Revenue Retention, 순매출 유지율)은 '12개월 전 기존 고객이 만들어낸 매출'을 기준으로, 그 고객들이 '오늘' 만들어내는 매출을 나눈 값입니다. 신규 고객을 빼고 계산하기 때문에, 신규 영업이 성과를 가리는 효과 없이 기존 고객 베이스의 진짜 건강도를 보여줍니다.

100%가 손익분기, 110~130%면 우수한 SaaS의 신호로 통합니다. NRR이 100% 이상이면 신규 영업이 0이어도 매출이 자연스럽게 늘어나는 구조라, 'Negative Churn(마이너스 이탈)'이라고도 부릅니다. 시리즈 B 이후 SaaS 평가에서 가장 자주 인용되는 지표입니다.

현장에선 NRR이 'Customer Success가 일하고 있는가'를 보는 거의 유일한 정량 지표로 쓰입니다. 업셀·크로스셀이 활발하고 해지가 적으면 NRR이 자연스럽게 올라갑니다. 반대로 NRR이 90%를 못 넘기면 아무리 신규를 많이 데려와도 사업이 새고 있는 상태라고 봐야 합니다.